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什么是“雷軍‘你學得會的’3把刀”? more

内蒙古快三开奖查询 www.bucpvn.com.cn   4月6日,雷軍發了一個朋友圈:五年前的今天,北京中關村保福寺橋銀谷大廈807,14個人,一起喝了碗小米粥,一家小公司就開張了。


  蔡文勝的留言是:小米五周年相當于中國互聯網20年,開創了軟硬結合快速成長的先例。


  據說,幾個月前,公司內部會上,雷軍突然問參會的同事,怎么評價他的工作。大家都不吱聲,估計沒人敢評價。雷軍自己說:工作好壞也不講了,反正你們看得到,這5年來,我自己是每天工作12個小時,每周工作6天,從未有一天懈怠過,我沒有虛度這5年來的任何一天。


  小米這5年,很碉堡,很顛覆,很生猛,很透明,基本沒有什么秘密可言。


  北大教授黃鐵鷹有一個案例的叫法“海底撈你學不會”、“褚橙你學不會”。我想換個方向,盤點下小米這5年,什么是雷軍“你學得會”的第一秘密?


  我認為有3把刀,也是傳統企業互聯網轉型必須要見血的3把刀:


  秘密1:產品上動刀——爆品戰略


  爆品戰略說的簡單點,就是單機絕殺,靠一款產品打穿市場,甚至成為第一。其實傳統企業也有做爆品成功的,但比較少,比如加多寶,就靠一個紅罐涼茶做到幾百億。


  互聯網公司則是必須拼爆品,比如騰訊就擅長做爆品。


  但是,小米式爆品有什么特殊的?


  我覺得還是跟創始人性格有關,我用一個詞,叫All In。All In就是德州撲克中的一個用語,就是全下,就是孤注一擲。


  我曾經跟梁寧聊過這個話題,她拿過雷軍的投資后來賣身騰訊。她說,你知道騰訊的爆品是怎么打造出來的嗎?是靠花錢如流水,她說到騰訊才知道什么叫花錢如流水。有一次,她讓設計公司修一張圖,是一個很小的細節,她簽字簽到20次手已經軟了,但在騰訊最后修了200次。


  她把這個故事講給雷軍,雷軍說,我們差不多也是這么花錢如流水。


  雷軍最大的一次浪費,是把第一代紅米總共40萬臺扔掉了,已經下了訂單,但是沒有達到標準,全部扔掉。小米會準備幾套方案,最終上市的只有其中一套?!罷獾比換崠淳薅畹睦朔?,但這個浪費是必要的?!?/p>


  周鴻祎是個產品創新高手,但是,第一把做特供機卻失敗。他總結最大的敗因:不夠All In。老周甚至說找雷軍聊過,雷軍說,你要是想做手機,想想你能不能全力以赴,能不能來領軍,你要是能親自帶隊,咱們可能還有得一打。他說你總不能弄個部門,弄個總監就覺得能跟我打吧。他還說你公司雖然人多,但你在手機上能放多少人?放100人?500人?我有幾千人在做這件事情。


  雷軍做爆品的一個最大殺招就是性能高一倍,價格砍一半。


  這種價值鏈的動刀是真刀實槍的:為了砍價格,雷軍砍掉了一切渠道環節,直接面對用戶。這部分,可以砍掉30%的成本。為了砍價格,雷軍甚至砍掉了營銷成本,通過互聯網的方式賣手機,不靠線下渠道。這部分,又砍掉了10%。


  靠什么賺錢?羊毛出在豬身上?!把蠣鱸謚砩砩稀幣歡缺凰⒈笥訝?,但我沒有看到哪個傳統企業做到“羊毛出在豬身上”的,因為,這一模式的本質是爆品戰略。


  小米的豬到底在哪?


  一個是增值和服務。一個是賣軟件。一個是粉絲經濟。


  小米最近兩年最大的動作就是生態鏈投資,用小米模式復制100家生態鏈企業,背后的關鍵詞就是復制小米式爆品模式。


  秘密2:價值鏈動刀——5%


  小米為什么如此顛覆?就是因為小米是真刀實槍的在價值鏈上動刀。


  什么叫價值鏈?就是用戶能夠以某個價格拿到手,并感知到的價值。我總結過一個公式:產品=制造+感知。


  什么叫在價值鏈上動刀?就是要在價值鏈上做創新,就是要把過去一些很低效率的高成本砍下來。舉個行業潛規則的例子,在服裝行業,零售價一般是生產成本加價8倍以上,成本100的衣服,要賣到800。再比如,家居行業一般是生產成本加價4倍以上,面膜行業一般是生產成本的10倍—50倍以上,小家電一般是2倍以上。為什么要加價這么多,就是運營成本高,廣告費、渠道費、多級代理等。


  小米的價值鏈邏輯是多少呢,小米有個內部紅線:5%的運營成本,就是總運營成本占總銷售的比例,不能超過5%。所以,雷軍才會說小米可以做到接近成本定價。


  舉個例子,順為投資的愛空間,還不算小米生態鏈企業,但是也是采取小米的模式打爆傳統家裝行業,背后的秘密武器也是把運營成本降到5%,接近成本定價。


  愛空間創始人陳煒第一次見雷軍時,雷軍拷問產品時,一個是拷問價格,另一個就是拷問了一句話:工期最短能做到幾天?陳煒想了半天,最后狠心說:20天。雷軍說,OK,多一天自罰1萬。


  愛空間的家裝產品就打兩個點:699元/平米,從毛坯到精裝只要20天。有行業人士看了愛空間產品,還是倒吸一口涼氣的,這樣的生意,只有做到年收入10億才能到盈虧平衡點。


  所以,互聯網轉型,不是搞搞營銷,搞搞社交傳播那么簡單,要在價值鏈上下狠刀。


  價值鏈動刀這么狠,利潤空間這么低,如何賺錢呢?要靠標準化,要靠高的供應鏈效率,要靠搞的運營效率。結果就是靠爆品。


  秘密3:流量上動刀——粉絲+電商


  傳統企業很難在價值鏈上動刀,很難做到爆品戰略,為什么?


  因為一個非常殘酷而又現實的問題:流量。


  一切商業的本質都是流量,沒有流量就沒有生意。


  傳統企業的流量入口基本依賴于渠道和經銷商網絡,動刀太大容易把自己搞死,不動刀吧又不行,左右為難。所以,博洛尼創始人蔡明跟我說:穿鞋的看著這些光腳的,毫無還手之力。


  小米砍掉線下渠道,如何解決流量問題?


  答案就是粉絲+品牌電商。


  雷軍在4月6日給員工發了一封內部信,說了幾句話:面對惡劣的市場環境,我們應該保持初心:一、永遠堅持做高品質、高性價比的產品;相信用戶,依賴用戶,永遠和用戶做朋友!只要堅持這兩條,小米的夢想就能實現。


  你看雷軍的關鍵詞就是:產品+粉絲。


  粉絲為什么這么重要,是因為他們是小米式流量的動力源,鐵桿用戶和發燒友的口碑至關重要。


  而小米網這種品牌電商模式,則承擔小米式流量的放大器。


  毫無疑問,這是一種優質、高效,更可持續的流量獲得方式。我甚至認為,“粉絲”+“品牌電商”是中國品牌未來最趨勢性的升級方向。


  你看看凡客,絕地重生的秘密武器就是學小米模式的本質,也是這3把刀:


  第一, 在價值鏈上動刀,最近發布的襯衫、T恤,零售價也是接近生產成本定價。


  第二, 在產品上動刀,推單款爆品戰略。


  第三, 重新聚攏粉絲,重新打造基于自我品牌的電商模式。


  效果很不錯,因為這是先進生產力,是更高緯度的打法。


  什么是小米的最大挑戰?


  什么是小米未來最大的挑戰?或者說可能出現的坑?


  我認為有3個挑戰,這也是爆品戰略最大的挑戰,也是智能硬件創業最容易死人的坑:


  第一個挑戰是產品定義。什么叫產品定義?就是我確定做一個產品最早的決策點。比如,小米Note是2015年1月上市的,提前1年半就要做產品定義,小米移動電源是2013年12月上市的,提前1年就要做產品定義。


  目前,小米所有產品的產品定義都要雷軍確定,目前看來,小米基本上是款款爆品。但是,提前1年甚至2年做預判,這還是一個壓力巨大的事情。


  移動互聯網時代,消費者的需求、市場情況每隔半年就是一個天翻地覆的變化。要做好一個準確的產品定義,是一個首席產品經理最難最難的事,也是智能硬件創業必鑒。


  第二個挑戰是庫存。跟小米的創始人聊,他們說的最多的是“我們做的是海鮮生意”,就是說原材料等貶值壓力比較大。做爆品首先要做量,靠大的量撬動供應鏈、工廠,以及消費者。但是,也因為量比較大,如果一個環節出問題,變成庫存問題,會變成一個很大的壓力。


  第三個挑戰是品質。做手機、智能硬件產品,品質是一個很大的坑,特別是從實驗室產品到工廠生產是一個巨大的坑。很多產品在實驗室設計出來,一到工廠遇到生產問題就是大麻煩。我跟小米移動電源的創始人張峰聊,他是前英華達南京公司的總經理,制造業的老鳥了,做小米移動電源時,那個鋁合金的電桶遇到巨大的工藝問題,他竟然在工廠呆了1個月時間才徹底搞定,做出產品后,見到雷軍,說他感覺老了十歲。


來源:網易財經 作者:金錯刀


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